專題一：大客戶銷售的常態

B2B特點：概括地說就是“1長2強3多”

1）周期長（3個月成交算短期的、3-8個月屬于正常、1-2年也不為過）

2）階段性強（談技術階段、談業務階段...）

3）客戶中人數眾多（5個部門、18個人、角色眾多）客戶的技術總監的需求是要和目前公司的技術兼容，能用最重要。而研發總監需要的是最先進的，能不能和公司匹配無所謂。財務總監關心的是是否在我的整個年度預算范圍之內、最后采購總監希望自己能拍到即在預算范圍內由能讓其他部門滿意的。由此可見，每個部門關心的問題不一樣，甚至很多是矛盾的。銷售經理需要做的是要分析他們的需求，平衡客戶內部方方面面的矛盾，還得顧忌那個采購在公司內部的面子和難易度。

做銷售的需要解決兩點：1.為什么找我買？ 2.為什么現在買？（很多人沒有搞明白就“輕裝上陣”了）

自我意識：“我身上一定有坐在對面那個人需要的東西，否則不會坐在一起。”（Bobby點評：談戀愛不也如此嗎？反復告訴自己，有助于你時刻保持合理的“狀態”很多時候不是輸在技巧而是輸在狀態）

表面現象：現實中通常是看起來我們輸了，客戶采購贏了。（因為目前還是買方天下）但你輸了為什么還要成交？很簡單，因為還沒輸到底線。

告別客戶最易出錯而且大錯特錯：最后成交告辭一定不能這樣講“王總，和您談判很愉快！”“王總，希望下次還能和您談！”（王總心理通常作怪：你是夸我還是損我談判能力弱？）

那金牌銷售是如何經營這個環節的呢？

（無可奈何狀）“王總，您是我見過最厲害

的，我的底線都突破了。拜托，下一次一定

不要是這個價格。一定啊！唉....下次我們

不要做對手，吃吃飯做做朋友。”

（決不能談完以后再客戶那里笑！打電話也

不能笑，就算是老婆打來的，也不能笑！再

高興，請您坐在出租車上以后再笑。）

專題二：談判的原則：

雙  贏---------------------------談判中只顧自己一方的需求，談判很容易破裂。把別人逼得走投無路，談判的結果只能失敗。（我聽過一位優秀采購培訓師的在給采購培訓時的忠告：你不能把供應商逼得走投無路。）

有效率---------------------------把談判拖到客戶的最后時間，超時。多談技術少談商務。拖沓也是一種效率。到了最后客戶時間的灰色地帶你會發現客戶的流程和審核時間突然由復雜變簡單了。

創  意---------------------------喂狗狗吃魚肝油，按住它的頭，掰開它的嘴，往里面塞。狗拼命掙扎。隨后意想不到的發生了，一瓶魚肝油打破在地，狗狗走過來先是觀察，然后大口大口地開始舔地上的魚肝油。結論：“不是狗狗不愛吃魚肝油，而是它不喜歡我的方式。”當然，我在這里沒有把你的客戶比作狗（雖然我知道你真的很恨他）只是通過這個故事告訴大家，客戶需要我們產品，但之所以談崩，很多時候是因為他不喜歡我們和他談判的方式（喂它的方式）一位護膚品的女銷售聽了培訓深受啟發，她反思自己之前為了把產品打進商場，曾做了大量的與競爭對手的護膚品的對比報告，詳盡的數據和參數分析。最后得到的是商場總經理的回復“噢，放在這里吧，我慢慢看。” （Bobby:請問這句話您在客戶辦公桌旁聽到的次數還少嗎？）此后杳無音訊，她每次致電催促對方都推說自己忙，是在沒時間看報告。培訓后的某一天，她帶著一大堆這個商場目前在賣的品牌的試用裝，放在了總經理的桌上，每個上面都貼著一個小便簽，注明這款和自己品牌的對比的劣勢。（如果檔次比不上自己的，就注明；如果和自己同價位，就強調自己的毛利高；如果比自己的貴，就強調自己的價格低，性價比高，顧客受歡迎指數高5%）這個方法打動了對方，3個月后產品成功擺在了該商場的貨架上。

要有原則-----------------------有自己底線的同時，更要讓客戶感覺你已經在自己的底線附近盡最大努力了。銷售方面的原則與國家主權，比如說釣魚島的原則完全不同。生產奢侈品的服裝廠利用余料加工了一批成品，除了沒有吊牌之后其他的完全一樣。請問大家這批貨擺在哪里賣呢？答案不是在淘寶、更不是外貿店，是在專賣店出售，只是不擺出來，但店員屆時會極力推薦。為什么？高毛利！（一位服裝奢侈品的業內朋友分享）

逐漸建立起信任-------------老實地思考一個問題：請問你第一次和客戶的采購坐下來，你講的對方相信嗎？NO!!! 一位零售業資深采購的建議：銷售的Presentation越自如，可信度就越低。面對口若懸河型的銷售，可信度10% ；面對木訥性的銷售時，可信度可以達到50%；那么我再列舉一個事實相比眾多資深銷售都會有體會，那就是在談判初期效率都很低。什么原因？就是因為沒有建立信任。這需要一個過程，所以叫做逐漸建立信任。

對事不對人--------------------想必大家都不止一次聽到這句話，你的感覺如何？試想一下，公司開管理層會議，老大站出來道：“今天我們總結一下上個季度的銷售情況，大家都給銷售部提提建議，目的只有一個，公司需要完成銷售目標，這關系到我們每個人的利益，要對事不對人啊！”此時那個銷售總監早已滿手虛汗了，接下來的場景不言而喻，每個部門總監提給銷售部的意見前面都會先冠上一頂帽子“王總，我們客服部給您部門提點建議，您別見怪，剛才老大說了對事不對人。”接下來從起初的描述客觀事實到指責、抱怨、甚至抨擊…講的都是“對人”的語言。因為講話的人的心理是：俺已經事先聲明了“我接下來的話對事不對人”打著對事不對人旗號的這個人越講越尖銳，而且還能引起其他部門的共鳴。你看張總講話了“我覺得客服的劉總提的建議很好，接下來我們財務部再補充幾句…….”中國特色的“對事不對人”你細品品在絕大多數情況下都成了“對人不對事”的保護傘，被別人堂而皇之地大用特用。在這里我只是衷心地建議大家和別人談判時，無論是和客戶、和同事、和下屬還是和家人，請您先嘗試著向“對事不對人”努力，漸漸的你會發現，周圍人給你的評價除了老套的“熱情”“熱心”“親和力”“有魄力”等等還會出現一個公認的“正直”。我們在管理課多次提到，在眾多的員工對老板的期望中，列在第一位的就是“正直”。試想一下，當客戶的采購通過幾次交談給了你一定“正直”的標簽，你和他談價格，他還會像之前那樣的標準官方回復嗎“什么？這也算報價？你們有沒有了解過你們的競爭對手B公司給我們的報價比你們的便宜的不要太多！！！”“請問多多少？”“你問我！自己回去調查！想做我們公司生意的話，3天后帶著你們的誠意再過來！”這時你通常說什么？性格偏開朗的銷售通常會拍胸脯保證“張總，我給你的報價已經是我們公司底線了，不可能還有比這個更便宜的價格了，我在這個行業做了10年了，要是價格撒半句謊天打五雷轟！” （實際上他是在撒謊，價格還可以降15%）請問你，對方相信嗎？那如果這個銷售是剛才提到的被客戶貼了“正直”標簽的人，他只需要說“張總，您說的B公司價格便宜我不做評價。我只想說，低于這個價格我實在承受不起。”

下期預告 “專題三：談判中的過失” 敬請期待.....

（轉自網絡，僅供大家學習和參考）

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