一位資深化工項目配套工程銷售經理的項目回款心得

艾迪機器在應收款方面，要好好學習下一下內容。

有人問到：回款是不是銷售人員的職責？工程項目類，大部分的營銷人員是要負責回款的。更多的項目類銷售，實行項目經理管理制，從項目信息的尋找，到合同簽訂、方案設計、設備制造、安裝、調試、開車、售后、回款等等整個流程都屬于項目經理負責，并且回款同樣要嚴格考核項目經理，為此大家都很重視回款。為能給客戶提供一個優質的工程，為自己營造一個好的收入，更為能和客戶有一個好的合作環境，營銷人員在項目過程中每一個步驟都會很認真。

一、在簽訂合同時，我們就要本著一個嚴肅、負責的態度將合同詳細化，詳細約定好合作中的每一個細節。

1、支付方式：承兌、電匯、現金等等方式明確，有的營銷人員在簽訂合同時沒有注意到把支付方式寫清楚。其實可以向客戶爭取到現金或電匯的，由于當時沒有協商清楚，客戶很有可能會以承兌方式支付給你。

2、付款的具體時間要明確。明確到是幾個工作日內支付，如果合同上只是泛泛地寫著預付款付多少，進度款付多少，完工付多少，質保金付多少。而沒有明確協商清楚幾個工作日內付清，經常會造成無據可依的現象。

3、如有制造過程的，可以協調要求客戶到現場驗收并支付相關款項后再發貨。如此能避免賣方把貨先發到客戶那里后客戶失信而付款一拖再拖。如是在現場驗收后付款發貨的，則會避免這樣情況的發生。

4、安裝進度款的給付。經常發生這樣的事情：由于客戶整個項目的延期，賣方的現場長時間不具備安裝條件，但是賣方按條款約定的時間已經將貨物發到現場，貨物就在現場存放，但是一直無法安裝，并且按照合同條款約定的安裝時間已經過去很長時間后還未有進展。如此影響了原本按計劃收回的安裝款。如果在簽訂合同時，能將該情況也考慮進去，就能有效規避這種情況。比如在合同中約定，如因客戶（買方）的原因造成賣方不能按期正常安裝的，在合同約定安裝期到后，買方也應付給賣方安裝進度款（或者另行約定一個付款）。

5、明確交工狀態。工程類項目中指的交工狀態要明確寫清楚。比如，總包和只是負責制造、安裝的，又如包括調試的，賣方需要將工作做到哪一步才是交工狀態在合同或技術協議上描述清楚，以免日后分不清責任。

6、交工手續。各個項目的客戶在最后驗收交工時要求具備的手續是不一樣的，所以當設備開始制作或者安裝時，你就要向客戶的各個部門咨詢清楚，驗收交工需要哪些資料手續，這些部門包括技術部、（設備）采購部、財務部等，凡是涉及到的部門都要咨詢到，并且詳細記錄下來，否則假如有一個部門要求的手續或者資料沒有整理齊全，而又是難以補辦的，那對最后交工就等于是“功虧一簣”。

二、將自己的工作做好

要做一個真正為別人好的人，把工作做好，為客戶全力以赴做好自己的服務。做工程時間比較久的老員工都有親身感受，你為客戶做好了你應該的服務，甚至能更多地為客戶做你力所能及的服務，不論是在日后的回款或者配件訂貨方面，客戶都會很認可你。

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