低價中標 危害到底有多大？

今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個項目沒能拿下來，我們都松了一口氣。

大背景是最近化工行情不好，市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某業主的邀標書，正是戰前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競爭對手A公司開始走關系路線，把業主高層的喜好摸了個八九不離十；

競爭對手B公司放出狠話，不管最后業主殺價殺到什么地步，這活都要接；

我們和這個業主合作了三四個項目，某個項目剛開車，應該說茶還熱乎，談笑風生的幾率很大。

因為暫時還有項目運作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。

結果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD（空著沒項目做的意思）。再沒項目就要裁員，所以B決定背水一戰，豁出去了。

第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說，老客戶不能丟。

最近剛得到的消息，B公司最后中標了。

來自業主方的可靠消息透露，B公司最后的中標價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念？

工程設計行業也就是個服務業，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬（簡單起見，我們就拿純設計合同說事吧）。這里的成本（人工時）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價到1200萬，因為利潤透明，再高業主就要把你踢飛了。如果是關系比較好的長期合作伙伴，會適當打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。一般設計合同占項目總投資不會超過10%，為了好算一點吧，我們假設這個項目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。這么個合同以干一年計，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤作為現金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧。現在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風順的情況。

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