泵銷售人員的9種身份

一、顧問

泵銷售人員是用設(shè)備和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找設(shè)備買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實(shí)際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。

二、醫(yī)生

在任何情況下，醫(yī)療過程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，就是不合格的。泵銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時(shí)，通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷售員會(huì)不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納；優(yōu)秀的銷售員還會(huì)在拜訪陌生客戶時(shí)，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向，獲得商機(jī)。（歡迎關(guān)注微信：yesmaster_idea）因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。

三、專家

優(yōu)秀的泵銷售人員能夠讓客戶明白，從他手中購買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實(shí)想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺，會(huì)覺得物有所值。

四、朋友

有的人非常具有親和力，讓人一見面就會(huì)感覺非常踏實(shí)可信。泵銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會(huì)通過這個(gè)過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。

五、心理學(xué)家

了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過程，在這個(gè)過程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，從而根據(jù)對(duì)方的想法來闡述我們的意見，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。

六、情感大師

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